Webáruházad vásárlói szegmentációja ‒ alapok, vevőtípusok, gyakorlati tippek

Kaptál már olyan reklámlevelet, amelyben egyszerre akartak neked eladni csajos hétvégét, aftershave-et és plüssjátékokat? Ha igen, akkor máris tisztában vagy vele, miért kell szegmentálnod.



Mit gondolsz, a levél címzettjei közül hányan verekedik át magukat a 20-30 ajánlaton, amíg találnak egy számukra relevánsat?

Nagyon kevesen.

Sokkal jobban jársz, ha a célközönségednek mindenhol – e-mailben, az oldaladon, hirdetésekben is – csakis olyasmit ajánlasz, legyen az akár termék akár tartalom, ami számukra releváns, ami tényleg érdekelheti őket.

Ha nem is tudtad, de valószínűleg a lelked mélyén sejtetted, hogy még a nyugati webáruházak háromnegyede (pontosan 73%-a) sem használ szegmentálást. Ez pedig hatalmas hiba a big data korában.

Ebben a cikkben részletesen végigvesszük, hogyan kerülheted el ezt a hibát, hogyan növelheted webáruházadban a konverziót, milyen konkrét módszereket kell alkalmaznod, hogy a konkurenciád elé kerülj.

 

Ezt tekintjük majd át az alábbiakban:

  • Mire használhatod a szegmentálást?
  • Mi határoz meg egy szegmenst?
  • Demográfiai szegmentálás
  • Vásárlói élettartam érték
  • Szegmentálás vásárlási szokások szerint (RFM-szegmentáció)
  • Szegmentálás termékkategóriák szerint
  • Szándék alapú szegmentálás
  • Szegmentálás viselkedés alapján
  • Példa a leggyakoribb szegmensekre
    • Potenciális vásárlók
    • Első alkalommal vásárlók
    • Visszatérő vásárlók
    • Kosárelhagyók
    • Nem vásárló látogatók
    • Lemorzsolódó vásárlók
  • Legyenek a céljaid tiszták
  • Így érj el nagyobb bevételt a szegmentálással
    • Kiemelt ügyfeleknek járjon kiemelt bánásmód
    • Aki sokat rendel, annál figyelj a kiszállításra
    • Adj azoknak, akik olvassák a leveleid, de nem vásárolnak
    • Ösztönözd a várakozókat
    • Aktivizáld újra, aki elveszettnek tűnik
  • Szegmentálás nélkül nincsen e-kereskedelem

 

Mire használhatod a szegmentálást?

 

Ha az analitika alapján csoportokra osztod a vásárlóidat, rengeteg hasznos következtetést vonhatsz le. Erre néhány példa az alábbiakban.

Cross- és upsell lehetőségeket fedezhetsz fel.

Ha azt veszed észre, hogy a boltodban a vásárlók négyötöde két terméket rendszeresen együtt vásárol, akkor máris találtál egy jó lehetőséget: a két (vagy akár több) termékből állíts össze egy csomagot, kínáld őket együtt – ha pontosan be tudod azonosítani azokat, akik nem együtt szokták venni ezeket az árukat, célozd meg őket ezzel az ajánlattal.

Lefaraghatod a felesleges költségeket.

Megtudhatod, kik azok a vásárlók, akiknek nem érdemes kedvezményt adnod vagy hirdetési büdzsét áldoznod rájuk. Az is lehet, hogy vannak olyan termékeid, amelyek rosszat tesznek az üzletnek – mert mondjuk hasznod alig van rajtuk (vevőcsalogató, belépőszintű termékek), de rossz minőségű vásárlókat hoznak neked, akik nem térnek vissza, nem költenek, nem hűségesek.

A legértékesebb vásárlóidra koncentrálhatsz.

Megkérdőjelezhetetlen tény, hogy a régi vásárlókat megtartani és újra vásárlásra bírni sokkal olcsóbb, egyszerűbb és profitálóbb, mintha mindig új és új ügyfeleket akarnál behozni. (Ennek oka egyszerű: a legtöbb meggyőzést igénylő lépésen, az első vásárláson már túl vagy.)

 

Mi határoz meg egy szegmenst?

Mielőtt kampányt indítanál bármilyen szegmensre, biztosra kell venned, hogy az megéri. Ehhez pedig tudnod kell azt, hogy az adott szegmens valóban alkalmas rá, hogy dolgozz vele. Az alábbi kérdéseket érdemes feltenned:

A szegmens jól körülírható. Vannak konkrét jellemzőik, az egyes kampányokra adott reakcióik könnyen mérhetőek. A szegmenseket megjelölheted demográfiai jellemzők, vásárlási szokások vagy más módszerek szerint, ezekről részletesen szólunk a cikkben.

A szegmens kellően jelentős. Nyilván nem készíthetsz kampányokat minden egyes szegmensre, ez túlságosan drága volna, értelemszerűen tehát a legnagyobbakat és legértékesebbeket kell megcéloznod, hogy számottevő profitot termelhess. Elemezd, mekkora hasznod lehet egy kampányból, mennyibe fog neked kerülni, hogy milyen üzenettel szólíthatod meg őket.

A szegmens elérhető. Vagyis lehetőséged van megadott csatornákon keresztül kommunikálni velük: eléred őket hírlevélben, meg tudod célozni őket remarketinggel a közösségi médiában és így tovább.

A szegmens stabil. Nem változtatod a definíciókat, a jellemzőket, a mérőszámokat: határozd meg úgy a legfontosabb szegmenseket, hogy azokkal évekig dolgozhass változtatás nélkül.

A szegmens jól elkülöníthető. A többi szegmenstől eltérő preferenciáik, igényeik, problémáik, viselkedési jellemzőik vannak. Ahol túl sok az egyezés, ott érdemes fontolóra venni a szegmensek egyesítését, így egyszerűbben (és olcsóbban) kampányolhatsz.

A szegmens aktivizálható. Nemcsak meg kell tudnod tervezni a megoldásokat, amelyek választ adnak a szegmens problémáira, biztosra kell menned abban is, hogy valóban cselekvésre tudod őket bírni, képes vagy olyan kampányt futtatni, amely megszólítja őket.

Lássuk, melyek azok a szegmentálási módszerek, amelyeket mindenképpen ismerned kell.

 

Demográfiai szegmentálás

 

A legegyszerűbb módszer, ha demográfiai adatok alapján végzed a szegmentálást. Adott esetben igen hasznos lehet, a másképpen, más üzenettel vagy ajánlattal tudod megcélozni a férfiakat és nőket, a nagyvárosokban vagy vidéken lakókat és így tovább.

Ha korábban sohasem szegmentáltál, akkor ez az első módszer, amelyet javaslunk kipróbálni, mivel egyszerű (az analitika segítségével szinte munka nélkül elvégezheted a piacod elemzését), és jól megmutatja, hogy egy szegmentált kampány mire lehet képes.

 

Vásárlói élettartam érték

 

Mindjárt mutatunk egy komplexebb módszert is, de először lássuk, hogyan számíthatod ki az átlagos vásárló élettartam értékét (Customer Lifetime Value, CLV), és mihez kezdhetsz ezzel az információval.

Ahhoz, hogy a becsült élettartamértéket megkapd, három dolgot kell tudnod:

  • Az átlagos kosárértéket: egy rendelés alkalmával mennyit költ nálad a vásárlód?
  • Hogy átlagosan milyen gyakran vásárolnak.
  • Hogy mennyibe kerül megszerezned (és megtartanod) a vásárlót.

 

Az első két értéket összeszorozva, a harmadikat pedig ebből kivonva megkapod az átlagos vásárlód élettartamértékét.

Itt azonban nem érdemes megállnod, ugyanis elképesztően hasznos lehet az, ha a más szempontok szerint felállított szegmenseknél egyenként is tudsz CLV-t számolni.

 

Szegmentálás vásárlási szokások szerint (RFM-szegmentáció)

 

Már a legalapvetőbb analitikai módszerekkel is maghatározhatod, hogy mely vásárlók a legértékesebbek számodra és mely szegmensek azok, akik a legkisebb profitot hozzák.

Az adatbázisodból megtudhatod, hogy ki hányszor és milyen értékben vásárol – RFM szegmentációt végezhetsz, ez a legalapvetőbb módszer.

A technika lényege, hogy minden egyes vásárlónál három mérőszámot figyelsz:

  • Recency, vagyis időszerűség. Mikor vásárolt nálad utoljára?
  • Frequency, vagyis gyakoriság. Milyen gyakran tér vissza vásárolni?
  • Monetary value, azaz költés. Mekkora az átlagos vásárlásonkénti kosárértéke?

 

Ebből megtudod, hogy az adott vásárló aktív-e, hogy hűséges-e és hogy nagy értékben vásárol-e. Értelemszerűen a legértékesebbek azok, akik vettek valamit mostanában, gyakran visszatérnek és általában nagyobb értékben vásárolnak – de rajtuk kívül is még 8 kategóriát állíthatsz fel és egyedi kampányokat építhetsz rájuk.

Az elv egyszerű: a gyakran visszatérőket ösztönözheted nagyobb költésre a hűségükért adott kedvezménnyel, a nagyobb értékben vásárlóknak adhatsz különleges ajánlatokat, hogy gyakrabban visszatérjenek, az inaktív szegmenseket megpróbálhatod újraaktiválni.

 

Szegmentálás termékkategóriák szerint

 

Figyeld azt is, hogy egy adott vásárló milyen termékeket vásárol, vagy akár csak tekint meg rendszeresen. Ez alapján nagyon pontosan perszonalizálhatod a neki szóló üzeneteket. Az oldaladon hatékonyabban végezhetsz upsell és cross-sell tevékenységet, e-mailben olyan új termékeket vagy kedvező ajánlatokat küldhetsz ki, amelyek nagyobb eséllyel érdekelhetik.

 

Szándék alapú szegmentálás

 

A vásárlóidat kezeld aszerint, hogy éppen mi a szándékuk veled, ne pedig demográfia vagy más szerint, szól a szándék alapú szegmentálás elmélete.

Eszerint négy alapvető csoportba sorolhatod az embereket. Ezek a következők:

  • SEE: a számodra elérhető legnagyobb minősített közönség, lényegében ők azok, akik, mint a szegmens neve mutatja, látnak téged, vásárolni viszont még nem akarnak tőled. Vannak viszont létező, hozzád kapcsolható problémáik (vagyis te képes lennél azokat a termékeiddel megoldani). Náluk tehát azt kell elérned, hogy a vásárlási szándék megerősödjön.
  • THINK: ők az erősebb vásárlási szándékkal rendelkező közönséged, akik még nem döntöttek. Már gondolkodnak rajta, hogy meg kellene vásárolni egy olyan terméket, amid van, hogy a problémájukat megoldják, de még nem lökte őket határozottan semmi a vásárlás irányába.
  • DO: erős vásárlási szándékkal rendelkező potenciális vásárlóid, lényegében azok, akik mondjuk már az oldaladon böngésznek, esetleg már a kosárba is helyezték a termékeket. Rájuk fókuszál a jelenlegi marketinges tevékenységek mintegy 97 százaléka – a szándék alapú szegmentálással ezen az arányon javíthatsz, hogy még több embert érj el.
  • CARE: a végső szegmens, azok tartoznak ide, akik már visszatérő vásárlóid, legalább két tranzakción vannak túl. Velük aktívan törődnöd kell, exkluzív lehetőségeket biztosítani számukra, aktívan kommunikálni, hűségprogramot létrehozni és így tovább.

 

Az egyes szándék alapján elkülönített szegmenseket jól megcélozhatod különféle tartalommarketinges eszközökkel. Az első szegmens esetében a brandépítés, a láthatóságod növelése a cél – hogy ráébreszd őket a problémájukra, illetve arra, hogy te erre milyen megoldást tudsz kínálni.

A második szegmensnél az edukációra kell fókuszálnod, hogy jobban megértsék, az igényüket hogyan elégítheted ki. Olyan információkat kell adnod, amelyek a problémájuk megoldásáról szólnak, a storytelling eszközeivel bemutatni nekik, hogyan oldották meg ugyanezeket a problémákat mások.

Az első két szegmensnél ne próbálj azonnal eladni – őket még csak terelgetned kell, hogy határozott vásárlási szándék alakuljon ki bennük, ellenkező esetben visszatetszést válthatsz ki.

A határozott vásárlási szándékkal rendelkezők esetében kevésbé kreatív megoldások is megteszik, hiszen már tudják, hogy vásárolni akarnak és azt is, hogy mit. Bennük előidézheted a végső döntés meghozatalát, vagy akár azt, hogy többet vásároljanak különféle esettanulmányokkal, statisztikákkal.

Végül a CARE szegmens esetében az olyan tartalmak a legjobbak, amelyek segítenek rajtuk: bemutatják, hogyan használhatják jobban, hatékonyabban, ügyesebben a korábban megvásárolt termékeket, amelyek segítenek még jobban megoldani a problémáikat.

 

Szegmentálás viselkedés alapján

 

Igen egyszerű az elv: az alapján sorolod különféle szegmensekbe a látókörödbe kerülőket, hogy milyen akciókat hajtanak végre.

Külön csoportokba sorolod azokat, akik még csak követnek, akik látogatják az oldaladat, akik böngészik azt, akik konkrét termékoldalakat néznek meg, akik a kosárba is helyeznek árut és így tovább.

Így jön létre a kosárelhagyók szegmense is, amely az egyik legfontosabb csoportod lesz a későbbiekben, mindjárt ki is térünk arra, mihez kezdhetsz velük.

A viselkedés alapján felosztott szegmensek praktikusak, mert jó cselekvési terveket alkothatsz arra, hogy hogyan érj el náluk nagyobb profitot – emellett az analitikai szoftverekből is viszonylag könnyen, még a laikusok számára is értelmezhetően nyerhetőek ki a vásárlói viselkedésre vonatkozó adatok.

 

Példa a leggyakoribb szegmensekre

 

Ha nem tudod, hogy milyen szegmenseket érdemes felállítanod elsőre, segítünk ebben is. Íme, a leggyakrabban alkalmazott vásárlói szegmensek az e-kereskedelemben.

 

Potenciális vásárlók:

Ők azok, akik még sohasem vásároltak nálad, de valamilyen interakció már történt velük a múltban. Akár egyszerűen csak megtekintettek egy termékoldalt, akár megadták az e-mail címüket egy csalitermékért cserébe és így a hírlevél-listádra kerültek, akár más módon.

Az ő vásárlási szándékuk gyenge: már jelezték, hogy érdeklődnek a termékeid iránt, de még nem állnak készen arra, hogy fizessenek is neked. Megcélozhatod őket retargeting megoldásokkal, de még hasznosabb, ha különféle e-maileket küldesz nekik, amik jobban elkötelezhetik őket, így például tartalomajánlókat, edukációs célú leveleket.

 

Első alkalommal vásárlók:

Értelemszerűen azok, akik már túl vannak az első tranzakción, de más még nem történt. Őket viszonylag gyorsan érdemes megragadnod, például olyan tartalmakkal, amik segítenek nekik, hogy a megvásárolt terméket jobban használják (ilyen lehet egy how-to videó), vagy éppen olyan ajánlatokkal, amelyek szorosan kapcsolódnak a megvásárolt termékhez.

Az is lehet, hogy az adott termékre csak bizonyos időközönként van szükségük. Ha például tintapatront vásároltak tőled, nyilvántarthatod ennek idejét az adatbázisban, és a tintapatron átlagos élettartamának letelte után küldhetsz nekik egy levelet, emlékeztetve, hogy az előzőt tőled vásárolták.

Ahhoz, hogy őket ilyen módon elérhesd, már egy komolyabb nyilvántartást kell vezetned a hírlevél-szoftverrel integrálva, de a vesződség, amellyel egy ilyen rendszer kiépítése jár, bőven megéri a szegmentálással elérhető magasabb profit.

 

Visszatérő vásárlók:

Akik már megbíznak benned annyira, hogy a webáruházadban több tranzakciót is végrehajtottak – de vajon nem tudsz nekik olyat ajánlani, amitől majd nagyobb értékben vagy gyakrabban vásárolnak?

Az RFM-szegmentáció segítéségével őket további csoportokra oszthatod, és célzott ajánlatokkal, kedvezményekkel, akciókkal veheted rá, hogy növeljék az átlagos kosárértéküket.

Jellemzően az aktív, bizonytalan és inaktív csoportokra oszthatod fel őket aszerint, hogy milyen gyakran térnek vissza – ez jelzi talán a legjobban, hogy mennyire bíznak benned, tehát ha még nem akarsz komolyabban az RFM-szegmentációval foglalkozni, akkor eszerint vizsgáld őket.

A visszatérő vásárlókról tudnod kell, hogy sokkal inkább megéri rájuk áldoznod, mintha folyamatosan új ügyfelek megszerzésén dolgoznál. Az e-kereskedelmi felmérések szerint ugyanis a nem első alkalommal vásárlók átlagosan közel kétszer annyit költenek nálad, mint akik először konvertálnak. Már a látogatóknál is érezhető a különbség: egy visszatérő látogató közel kétszer akkora eséllyel rak valamit a kosarába, mint aki először érkezik az oldaladra.

 

Kosárelhagyók:

A webáruházak mindegyikének hatalmas kihívást jelent, hogy a kosárelhagyók arányát csökkentse – ők azok, akik a kosárba helyeznek ugyan termékeket, de nem fizetik ki azokat.

Ennek számos különféle oka lehet – egyszerűen elfelejtik, csak elrakják későbbre, mert listát készítenek, vagy azért mert éppen nincsen pénzük, de később még szándékoznak vásárolni tőled.

Ha ki tudod deríteni, hogy mi a kosárelhagyás leggyakoribb oka, akkor retargeting hirdetésekkel, e-mailben vagy máshogyan megcélozhatod ezt a szegmenst, mondjuk azonnali kedvezményt ajánlva vagy egyszerűen csak emlékeztetve őket a félbehagyott vásárlásra.

 

Nem vásárló látogatók:

Vannak, akik anélkül látogatják lelkesen az oldaladat, hogy bármikor is vásárolnának tőled. Ennek is számtalan oka lehet – talán egyszerűen csak „nézelődnek”, esetleg nem elég jók az ajánlataid, de az is lehet, hogy a tartalmaidért látogatnak elsősorban.

Figyeld meg, hogy a nem konvertálók milyen utat járnak be az oldaladon – milyen aloldalakat látogatnak meg, hol mennyi időt töltenek, utána történik-e valamilyen interakció.

Próbáld rávenni őket a vásárlásra javítsd azon oldalait CTA-in, ajánlatán, átláthatóságán, ahol a legnagyobb mértékben morzsolódnak le a vásárlói út elemzése (clickstream-elemzés) szerint.

 

Lemorzsolódó vásárlók:

Mivel célod a vásárlók megtartása, érdemes elemezned az egyes szegmensek adatait, hogy megtudd, mikor morzsolódnak le a legnagyobb valószínűséggel. Mielőtt ugyanis ez megtörténne, valahogyan el kell érned és megpróbálnod felrázni őket.

Érdemes tudnod, hogy a vásárlók 68%-a azért nem vásárol újra egy webáruházban, mert egészen egyszerűen nem kapnak perszonalizált ajánlatokat. Ha olyan termékeket mutatsz nekik, olyan kedvezményeket kínálsz, amik a korábbi tevékenységük alapján érdekelhetik őket, és nem véletlenszerűen akarsz nekik mindent eladni az áruházban, nemcsak szívesebben vásárolnak majd, hanem a vásárlás élménye is összességében pozitív marad a számukra.

De még ha nem is éred el őket azelőtt, hogy lemorzsolódnának, még mindig van esélyed rá, hogy visszacsábítsd őket. Ha vannak adataid arról, hogy korábban mit vásároltak, a termék élettartamának lejárta után újra figyelmükbe ajánlhatod azt, vagy akár csak releváns termékeket mutathatsz.

tips Sőt, lehetsz ennél kevésbé direkt is: a korábbi vásárlásaik szerint érdekes tartalmakat küldhetsz ki, amik megkönnyíthetik számukra a termékek használatát, új ötleteket adhatnak ehhez vagy addig nem ismert információkra döbbentheted rá őket.

 

Legyenek a céljaid tiszták

 

Ha a szegmentáció módja már tiszta, érdemes elvégezni egy úgynevezett GAP-analízist (avagy réselemzést). Ez azt mutatja meg, hogyan viszonyul egy cég jelenlegi teljesítménye a potenciálisan elérhető teljesítményhez.

A hatékony elemzéshez persze azt sem árt tudni, hogy pontosan mik a céljaink a szegmentálással. Jellemzően ilyeneket fogalmazhatunk meg: több visszatérő vásárlónk legyen első alkalommal vásárlók helyett, a visszatérő vásárlók gyakrabban vásároljanak vagy nagyobb legyen a kosárértékük.

Figyeld azt is szegmensenként, hogy az egyes kampányoknak mekkora a megtérülése. Lehet, hogy felesleges azon dolgoznod, hogy gyakrabban járjanak hozzád vásárolni, mert egyszerűen nem olyan a terméked jellege, viszont arra ráveheted őket, hogy egyszerre többet vásároljanak, vagy akár csak másoknak ajánljanak téged.

 

Itt megint képbe jön az élettartam érték: a teljes lehetőséget (total opportunity), vagyis azt, hogy egy adott szegmensből a másikba mozgatva a vásárlókat mennyivel lehet több bevételed, úgy határozhatod meg, hogy a célszegmens átlagos élettartam értékéből levonod a forrásszegmens átlagos élettartam értékét, a kapott számot pedig megszorzod a potenciálisan átmozgatható vásárlók számával.

 

Ebből fogod megtudni azt, hogy melyik szegmensekre érdemes a további marketingtevékenységeiddel fókuszálnod. Ha túlságosan kicsi a lehetőség, akkor olyan kampányt éri meg inkább építened, amely nagyobb hasznot hoz – ez nyilvánvaló.

A kérdés az, hogy hány kampány felépítésére és lefuttatására vannak meg a forrásaid, mert ezeket az ilyen elemzések alapján kell majd priorizálnod, az erőforrásaidat megfelelően elosztanod.

 

Így érj el nagyobb bevételt a szegmentálással

 

Kiemelt ügyfeleknek járjon kiemelt bánásmód

 

Az e-kereskedelemben is igaz az, hogy a bevételeid 80%-át valószínűleg a vásárlók 20%-a generálja. Őket ugyanúgy kezelni, mint bármely más vásárlót igen nagy hiba – elszalasztott lehetőség.

Ha valaki kiemelkedően sokat költ nálad, akkor arról sem árt megbizonyosodnod, hogy a későbbiekben visszatér hozzád, és további nagy kosarakat állít össze.

Tehát el kell kényeztetned, és nem akciókkal vagy kedvezményekkel. Inkább kínálj neki különleges szolgáltatásokat. Speciális supportot, kiterjesztett garanciát. Adj neki akár ingyenes ajándékokat, vagy tégy elérhetővé extra funkciókat rendelésnél, kiszállításnál.

Amikor ez a csoportot meghatározod, egyvalamire kell figyelned: hogy a legtöbbet költők közül annyinak járjon csak ez a különleges, kiemelt bánásmód, amennyi még biztosan megéri neked.

 

Aki sokat rendel, annál figyelj a kiszállításra

 

A szállítás esetében leginkább azokat érdemes szem előtt tartanod, akik a legtöbbet rendelik tőled. Még ha kisebb összegeket hagynak is nálad, rendszeresen visszatérnek hozzád, hűségesek, kiváló alapanyagot jelentenek evangelistaként.

Erre azért érdemes kiemelt figyelmet fordítanod, mert a vásárlók akár 44%-a is otthagyja a kosarát, ha a kiszállítási lehetőségeket nem találja megfelelőnek.

A kiszállítás fontos kérdés, a kényelem, hogy gyorsan és a jó helyen juthasson hozzá a megrendelő az áruhoz, rendkívül fontos. Figyeld meg, milyen kiszállítást kínálnak a konkurenseid, mi az, amit a saját szolgáltatásodon úgy fejleszthetnél, hogy az még megérje neked.

 

Adj azoknak, akik olvassák a leveleid, de nem vásárolnak

 

Sok olyan feliratkozó van a listádon, akik ugyan megnyitják a leveleidet, de nem kattintanak át az oldaladra – vagy ha meg is teszik, csak megnézik az aktuális tartalmakat, ajánlatokat, de nem vesznek semmit.

Az ő esetükben érdemes átgondolnod az ajánlatot, mert esélyes, hogy a nagy részük csak a számára megfelelőt várja.

 

Ösztönözd a várakozókat

 

Jó eséllyel létezik egy olyan szegmens a vásárlóidon belül, akik az egyes különleges alkalmakhoz közeledve nem vásárolnak – mégpedig azért, mert a különleges akciókat, az ünnepekhez köthető ajánlatokat várják.

Érdemes ilyen alkalmakkor (legalább) egy külön szegmenst létrehoznod rájuk.

Ebből kizárod azokat, akik a közelmúltban már vásároltak, illetve azokat is, akik már inaktívnak tekinthetőek. A többieket olyan kampányokkal célozhatod meg, amelyek meggyőzik őket arról, hogy ne várjanak az utolsó pillanatokig. Indokolhatod ezt például azzal, hogy ha még most megrendelik például a karácsonyra szánt ajándékokat, akkor éppen időben megérkezhet, hogy az ajándékozásig kényelmesen becsomagolhassa azokat, stressz nélkül.

 

Aktivizáld újra, aki elveszettnek tűnik

 

Bármilyen régen vásárolt is tőled valaki, még mindig lehet esélyed arra, hogy visszacsábítsd, hogy újra vásárlásra bírd – vagy legalább arra, hogy visszahozd az oldaladra, és az ott található tartalmakkal kezdd el meggyőzni.

Reálisan nézve azokat érdemes leginkább megcéloznod, akik mondjuk 3-6 hónapja nem vásároltak tőled. Írj nekik egy levelet – ha korábban rendszeres vásárlóid voltak, kínálj fel nekik egy lojalitásprogramot.

 

Ne csak a csatlakozást: a legjobb az, ha a hűségprogramban a korábbi vásárlásaikkal összegyűjtött pontok, még ha akkor nem is tudtak erről vagy maga a rendszer sem létezett, máris jóváírásra kerülnek. Így nem kell kedvezményt adnod, nem csökkented a termékeid és szolgáltatásaid árát, viszont hosszabb távon csábító lehetőséget kínálsz.

 

Szegmentálás nélkül nincsen e-kereskedelem

Az online kereskedelem egyik legnagyobb előnye az, hogy képesek vagyunk mindenkinek a legkedvezőbb, személyesen releváns ajánlatot adni. Az adataik alapján megtudhatjuk, mi érdekli őket, hogyan motiválhatóak, hogyan viselkednek pontosan az oldalon. Így automata rendszereink úgy működhetnek, mintha mindenki mellé személyes értékesítőt állítanánk.

A szegmentálás erre adja meg neked az esélyt, afelől pedig biztos lehetsz, hogy a konkurenciád kihasználja ezt.

Ha még nem tetted, ebből a cikkből megismerhetted az alapokat és a leggyakrabban használt módszereket – nincs más hátra, mint hogy ezeket a gyakorlatba is átültesd.

 

Kerék Dániel

Kerék Dániel

kommunikációs szakértő

Dániel több mint 15 éve ír, szerkeszt, alkot. Legyen szó online vagy offline kommunikációs kihívásról, mindig az a célja, hogy a lehető legjobb formában a legrelevánsabb üzenetet juttassa el a célközönségnek. Sőt, ezt az elvet követi családapaként, hobbifotósként és dalszerzőként is.


SZÜKSÉGE VAN EGY MEGBÍZHATÓ, PROFI MAGENTO FEJLESZTŐ PARTNERRE?

Kérjük, keressen bennünket, ha bármilyen kérdése, igénye lenne új vagy meglévő webáruház készítésével, megújításával kapcsolatban!

Next