Tuti bukás ‒ Webáruház indítása a nulladik lépés nélkül

Az első eset gyakoribb – bár a legtöbb vállalat igyekszik létező igényeket kielégíteni, még viszonylag ritka az, hogy először a bázist építenék fel, és csak azután szabnának az igényeikre egy vagy több árut, pláne tudatosan.

Ha megvan a nagy ötlet, a termék, akkor fel kell készülnöd a kutatásra. Az első lépés nem a marketing, legalábbis nem az aktív része. Hiszen még azt sem tudod, egyáltalán milyen marketingbe fogj.

Az első lépés az, hogy megkeresed és megismered a potenciális piacodat.

Ezután következhet az, hogy a stratégiádat a képükre szabod.

Cikkünkben végigszaladunk minden lépésen, ami meg kell, hogy előzze a webáruházad elindítását.

Egészen pontosan ezekről fogunk beszélni:

Ha előbb a terméket találtad meg…

Keresd a közönséged: TAM, SAM, SOM

Mielőtt belevágunk a konkrét piackutatási teendőkbe, érdemes néhány alapfogalommal megismerkedni.

Egy sikeres vállalat nem nagy vonalakban határozza meg a célpiacát, már a kutatás első fázisában a lehető legkonkrétabban behatárolja azt.

Sok kezdő követi el például azt a hibát, hogy a teljes elérhető piacot tekinti céljának. Ez az úgynevezett TAM, a Total Available Market, amely egy adott termék vagy szolgáltatás teljes globális vagy regionális, nemzeti piacát jelenti. Ez a Venn-diagram legnagyobb halmaza.

Ezen belül található egy kisebb halmaz, a SAM, vagyis Serviceable Available Market. Ide tartoznak azok az emberek, akiket a termékünkkel ténylegesen ki tudunk szolgálni.

A különbség egy egyszerű példával szemléltethető: mondjuk, hogy filmkészítéssel foglalkozunk. Ilyenkor a teljes elérhető piacot a mozikat látogató emberek volnának, nyilvánvaló azonban, hogy nemcsak nem érhetjük el mindet a termékeinkkel, nem is fogja a filmünk mindegyiket érdekelni.

A horrorfilmmel nehezen érnénk el a családokat, egy romantikus vígjáték kis eséllyel fogja meg a kemény akciófilmekért lelkesedőket. Az adott zsáner moziba járó kedvelői adják ebben az esetben a kiszolgálható piacot.

Végül egy még ennél is szűkebb réteget kell körülírnunk, ezt már sokkal inkább becsléssel, mint konkrét számításokkal.

A következő a SOM, a Serviceable Obtainable Market, vagyis azok a vásárlók, akiket nemcsak kiszolgálni tudunk potenciálisan, de megszerezni is.

Ismerd meg az ideális vásárlód

Ha megvan ez a szűk célközönség, akkor következhet a szegmensek és buyer personák, vagyis mintavásárlók felállítása.

Figyeld meg, hogy milyen főbb célcsoportokra osztható a kiszolgálható piacod – vedd számításba a demográfiai adatok mellett az olyan tényezőket is, mint hogy milyen csatornákon érhetőek el, milyen médiumokat követnek, milyen tartalmakat fogyasztanak és így tovább. Erről bővebben is olvashatsz, ha fellapozod a szegmentálásról szóló útmutatónkat.

Állítsd fel a mintavásárlókat: olyan félfiktív személyiségeket kell tervezned, akik egy-egy szegmenst hűen reprezentálnak. Adj neki nevet, írd fel a szokásait, igényeit, problémáit, alapvető jellemzőit. Kezeld teljes, valós személyként, hogy minél pontosabb képet kaphass arról, hogyan adhatsz el neki.

Ha előbb a közönségedet építetted fel…

Ez az eset jellemzően mondhatni véletlenül fordul elő: valaki elkezd tartalmakat szolgáltatni, mondjuk szakmai cikkeket közzétenni vagy éppen szórakoztató videókat forgat a YouTube-ra. Egy komolyabb méretű, hűséges tábor épül ki, amely már észrevehető vásárlóerőt is képvisel.

Ekkor az ötletgazda rájön, hogy pénzt csinálhat a népszerűségből, és termékeket kezd el kínálni. Egy youtuber például pólókat, párnákat, egéralátéteket a csatornája, a brandje jellegzetességeivel díszítve.

Ma már viszont az is egyre gyakoribb, hogy komoly cégek, marketingszakemberek kezdenek közönségépítésbe még a termékfejlesztés előtt. Pénzt, energiát és időt áldoznak arra, hogy tartalommarketinggel kiépítsenek egy tábort.

Méghozzá azért, mert a siker így szinte garantált: csak ügyesen kell kérdezni, és tökéletes terméket teremthetünk létező igényekre.

1. A közönséggel kérdőíveket töltethetünk ki, e-mailben kérhetünk tőlük történeteket, véleményeket, akár játékot szervezhetünk abból, hogy user generated content (felhasználók által létrehozott tartalom) formájában maguk mutassák be a problémáikat.
2. Ezt követően indulhat az ötletelés és a terméktervezés – még a prototípus megalkotása előtt akár animáció, 3D-modell formájában elkészíthetjük az elképzelt terméket, erről ismét kikérve a célcsoport véleményét, és addig finomítva azt, amíg a lehető legjobban nem illeszkedik az igényeikhez.

Persze a folyamat időérzékeny lehet – ha a tervezési fázis túl hosszúra nyúlik, valaki lecsaphat az ötletre, de az is lehet, hogy időközben átalakulnak az igények. Viszont rendkívül költséghatékony: a közönségépítésre áldozottakon túl sokkal simábbá teszi a pre-sales folyamatot és nagyobb esélyt biztosít a sikerre.

Így mérd fel az igényeket

A net előtt telefonos felmérésekre, fókuszcsoportokra és hasonló nehézkes megoldásokra kellett hagyatkoznunk a piaci igények felmérésekor. Ma kis túlzással elég megkérdezni a Google-t.

Google Trends és a piaci igények

A Google Trends segítségével megnézheted, hogyan változik idővel az egyes termékek vagy termékkategóriák iránti érdeklődés: a jól választott kulcsszavak grafikonjai nemcsak azt mutatják meg neked, hogyan alakultak a keresések számai az elmúlt hónapokban vagy években, de ezt még régiókra is bontva is láthatod.

Három dolgot érdemes konkrétan megvizsgálnod, már komplexebb SEO-eszközök segítségével is, mint például a kiváló SEMRush. Ezek a következők:

Érdemes nemcsak a keresőt, de a közösségi médiát is figyelembe venned – már csak azért is, mert mind a tartalomfogyasztás, mind az e-kereskedelem kezd áttevődni ezekre a felületekre az elmúlt években.

Kövesd a közösségi trendeket

Keress egy eszközt, amellyel követheted, hogy a legnépszerűbb közösségi felületeken hogyan szerepelnek azok a kulcsszavak, amelyek a termékedhez kapcsolódnak. Ilyen lehet például a Keyhole, amely a Facebookon, Twitteren és Instagramon élőben követi az egyes hashtagek népszerűségét. (Ez a módszer egyébként nagyszerűen használható akkor is, ha valamilyen szezonális terméket vagy ajánlatot szeretnél eladni, vagy éppen newsjackinggel akarsz tartalmat gyártani a saját felületeidre.)

Persze ha esetleg a közösségi médiában nem népszerűek a termékeidhez kapcsolódó kulcsszavak, az még nem jelenti azt, hogy nem is érdeklődnek irántuk – ebben az esetben lehet, hogy csak fel kell hívnod a figyelmüket rá, neki kell állnod a tartalomgyártásnak és -népszerűsítésnek.

Kérdezz rá, megvennék-e a terméked

Ha megvan a célcsoportod, akkor meg tudod határozni azokat az online felületeket, ahol a leggyakrabban beszélgetnek egymással, ahol kérdéseket tesznek fel és válaszolnak meg.

Az ilyen felületeken nemcsak a tartalmaidat oszthatod meg, de arra is nagyszerűen alkalmasak, hogy megkérdezd, megvennék-e egyáltalán a termékedet. Sőt, akár ötleteket szerezhetsz arra, hogyan javíthatnál rajta – hogy tényleg tökéletesen kiszolgálja-e az igényeket, hogy a jó problémát oldja-e meg, hogy jól árazod-e.

Ha azt látod bármelyik módszerrel, hogy egy termék iránt nagy az érdeklődés, a piackutatás következő szakaszában konkurenciaelemzést érdemes végezned. Nézd meg, hány webáruház árul olyasmit, amit te szeretnél, mennyire sikeresek, milyen a marketing- és salesstratégiájuk, hogyan érik el a közönségüket és így tovább.

Ha nem tudsz mit eladni – de igény az volna rá

Meglehet, hogy saját terméked nincsen. Nincsen időd vagy akár ötleted a termékfejlesztésre, viszont találtál egy piaci rést.

Ebben az esetben keresned kell valakit, aki korábban már előállt a termékkel, és az adott területen nem konkurensed – erre több megoldást is tudunk mutatni.

Affiliate-rendszerek

Létezik ilyen eset is: van egy közönséged, amely vásárlóerővel is bír, hűséges, el tudod érni őket – minden adott, csak éppen nincsen saját terméked és nincs is arra büdzséd, hogy kifejlessz egyet.

Ebben az esetben árulhatod más előre gyártott termékeit – nem kell feltétlenül egy költséges termékfejlesztési folyamatba belefognod, lehetsz viszonteladója egy olyan márkának, amelynek értékei jól összeegyeztethetőek azzal, amit te felépítettél és a közönséged is elfogadja.

Ezt a legegyszerűbben úgy teheted meg, ha affiliate hálózatok tagja leszel: a legnagyobbak például a ClickBank, a ShareASale vagy a CJ Affiliate. Itt rengeteg olyan terméket találsz, amelyeknek az elkészítésével semmi dolgod, egyszerűen ki kell választanod a számodra szimpatikusakat és eladnod azokat.

Egy ilyen hálózatnak az a legnagyobb előnye, hogy a munka nagy részét már elvégezték helyetted, így a büdzsédet erősen kíméli – a legnagyobb költséged az üzlet beindításakor valószínűleg maga a webáruház beindítása lesz.

Dropshipping

Egyre nagyobb divatja van a dropshipping rendszerben működő webáruházaknak is, amelyek szintén azt a lehetőséget kínálják, hogy minimális beruházással adhass el szinte bármit. Az elv egyszerű: a webáruház nem rendelkezik saját árukészlettel, ehelyett egy nagykereskedőtől szerzi be azt, amire éppen szüksége van, mert megrendelték azt.

Jobban mondva be sem szerzi, éppen csak összeköti egymással a két felet: a vásárló megrendeli az árut, kifizeti a számlát, a webáruház pedig úgy veszi meg a terméket a nagykereskedőtől, hogy már a postázással sincsen gondja, azt egyenesen a végfelhasználónak küldik meg.

Persze a modell nemcsak örömöt tartogat, vannak vele olyan problémák is, amelyek könnyen visszatántoríthatnak.

Hogyan találsz dropshipping kereskedőt?

Ha mégis úgy döntenél, hogy dropshipping rendszerben szeretnél terméket értékesíteni, természetesen akkor van a legkönnyebb dolgod, ha online kezded a keresést.

Ha pontosan tudod, hogy milyen termékeket akarsz eladni, akkor a legegyszerűbb talán az, ha az eredeti gyártótól kiindulva kezdesz keresésbe.

A Google-t is használhatod, de arra figyelned kell, hogy a legtöbb esetben nem egyszerű megtalálni az ilyen kereskedőket – online marketingben a tapasztalatok szerint meglehetősen gyengék, a honlapjaik elavultak és nehezen használhatóak és így tovább. Ennek ellenére nem érdemes a borító alapján ítélned, a legtöbben akkor is jó partnereid lehetnek, ha a neten ne is mozognak annyira otthonosan.

A megfelelő webáruház kiválasztása

Rengeteg múlik azon, hogy milyen rendszerben kezded el árusítani a termékeidet. A piacon nagyon sok ingyenes és fizetős webáruház-rendszer érhető el – ha rendszeresen olvasod a blogunkat, akkor ezek közül a legjobbakat, legnépszerűbbeket már behatóan ismerheted is.

Nagy eséllyel tudod azt is, hogy melyik számodra a megfelelő, hiszen összehasonlításokat is készítettünk nem keveset. Ezen a ponton arra bátorítanánk, hogy legalábbis fusd át az OpenCart, BigCommerce, osCommerce, VirtueMart, Drupal Commerce, PrestaShop, Shopify, WooCommerce és végül persze a Magento rendszerekről írt cikkeinket.

Néhány szóban a három legfontosabbra térjünk ki.

Érdemes vizsgálnod azt is, hogy a közönségednek pontosan mire van igénye. Ha a terméked komplexebb, több fajtát is árulsz belőle, akkor jó ötlet lehet egy olyan webáruházat indítani, ahol lehetősége van több jellemző megadására és komplexebb keresések lefuttatására.

Ha egy-két teljesen egyszerű terméket árulsz, akkor inkább az egyszerűbb opciók felé érdemes mozdulnod, ahol a vásárlás nem több mint néhány nagyon egyszerű lépés már az oldal felkeresésétől.

Ha nem kell saját webáruház: Amazon

Megteheted persze azt is, hogy nem indítasz saját webshopot, hanem egy másik oldalon próbálod meg eladni a termékeidet – a legjobb választás eben az esetben az Amazon lehet.

Az oldalon a láblécben találhatod meg a „Sell on Amazon” opciót, itt jelentkezhetsz a szolgáltatásra, mely lehetővé teszi, hogy lényegében az Amazonon belül egy saját webáruházat építs ki.

Ha saját áruházat nem akarsz indítani, ez lehet az egyik legjobb lehetőség – a hátránya persze, hogy a profitod kisebb lesz, hiszen az Amazonnak is fizetned kell jutalékot mindazért, amit az ő felületükön keresztül értékesítesz.

A termékek hozzáadása meglehetősen egyszerű, a felhasználói felület innovatív – lényegében az információk megadásán felül annyit kell csak tenned, hogy először ellenőrzöd, nem szerepel-e már az oldalon a termék, vagyis nem árulja-e más.

Hogyan tervezd meg a stratégiád?

Ha a piackutatáson, termékfejlesztésen, szegmentáláson túlestél, akkor ideje kidolgozni egy ezekre szabott stratégiát, amely segít abban, hogy el is add a termékeidet.

Köszönhetően az internet adta lehetőségeknek, már a marketinget is végezheted szinte büdzsé nélkül – nem kell mást, csak időt és energiát befektetnek az első szakaszban. A tartalommarketing például kiváló eszköz, ha először ki kell építened a közönségedet – írtunk már róla korábban, miért éri meg blogot vezetni webáruházad mellett és hogyan teheted ezt meg hatékonyan.

Arról is közöltünk írást, hogy az elkészített tartalmaidat hogyan népszerűsítheted, terjesztheted büdzsé nélkül.

Elérésnövelés olcsón, okos kutatással

Nézzünk néhány semmibe sem kerülő stratégiát, amelyek segíthetnek, hogy ne csak a tartalmaidat, de akár a termékeidet is szélesebb publikumnak mutathasd be anélkül, hogy komolyabb pénzeket költenél reklámozásra.

A legegyszerűbb, ha a konkureciakutatás közben megfigyeled azt is, hogy a legsikeresebb, hasonló termékekkel foglalkozó oldalak hogyan terjesztik az igét:

Használd a Moz Open Site Explorert: ezzel megtudhatod, hogy egy adott konkurensed oldalára pontosan honnan linkelnek és megfigyelheted, hogy ezek a hivatkozások pontosan ilyen tartalmakban kapnak helyet.

Jó megoldás az is, ha az influencer marketinget alkalmazod: a termékeidről olyan tartalmakat készítesz, amelyek hasznosak a célközönséged számára – nemcsak magát a terméket mutatják be, de azt is, hogy milyen problémákat oldhatnak meg vele és pontosan hogyan, esetleg hogyan használhatóak szokatlan módon és így tovább.

Ezeket a tartalmakat olyan véleményvezérek körében népszerűsítheted, akik nagy befolyással bírnak a közönségedre. Nem kell közvetlen eladási szándékkal fellépned, a célod egyszerűen annyi legyen, hogy a tetszésüket elnyerd, hogy az oldalad láthatóságát növeld – eladni ráérsz majd az értékesítési tölcsér egy későbbi szakaszában is.

A tartalmakat tehát küldd el a véleményvezéreknek, és reménykedj benne, hogy lesz köztük olyan, akik eléggé érdekesnek találja azt a megosztáshoz vagy akár ahhoz, hogy egy saját tartalmában megemlítse, hivatkozza – ezzel értékes backlinkeket, látogatókat nyerhetsz, miközben a hitelességed is megerősödik a közönséged szemében.

A vendégblogolást se hanyagold: keress olyan oldalakat, ahová magad is beküldhetsz tartalmakat, hol szakértőként jelenhetsz meg valamilyen releváns témakörben. Légy aktív a szakmai oldalakon, fórumokban, csoportokban és építsd fel a személyes márkádat. Ebbe csak az idődet és energiádat kell befektetned, ám az, hogy ha ismertté válsz a célcsoportod előtt, rendkívül megerősítheti a webáruházad iránti bizalmat is.

Amivel jó, ha előre készülsz

Van néhány eszköz, ami jó, ha már a webáruházad elindításakor a rendelkezésedre áll.

Ezek közül azokat vesszük most sorra, amelyeket minimális befektetéssel „bekészíthetsz”, és segítenek eleinte az elérésed növelésében, később pedig a közvetlen értékesítésben is.

Közösségi felületek

Mindenképpen hozz létre fiókokat a legnépszerűbb közösségi felületeken. Egy webáruháznál jellemzően a Facebook, az Instagram, a Pinterest lehetnek azok, amelyek a leghasznosabbak a számodra – szerencsére mind a hárommal behatóan foglalkoztunk már, olvasd el a cikkeinket arról, hogy pontosan milyen stratégiát érdemes követned ezeken a felületeken.

A tartalmakat érdemes előre elkészítened, használj időzítést, tartalomnaptárat, készíts el egyszerre egy-két hétnyi publikálandó anyagot – így sokkal kevesebb energiát kell rászánod ezeknek a felületeknek a kezelésére, viszont elkötelezett követőtábort alakíthatsz ki.

Ezzel együtt figyelj oda arra is, hogy ha személyesen tesznek fel kérdést vagy kérnek tőled valamilyen tartalmat, akkor valóban válaszolj, légy interaktív.

Vezess blogot

A fent vázolt elérésnövelő módszerek jellemzően akkor működnek a legjobban, ha már eleve vezetsz valamilyen blogot, amelyet a célközönségeden felül az adott terület szakértői is ismernek, olvasnak, legalábbis néhányan.

Tegyél közzé tartalmakat, tervezd meg előre, hogy pontosan miről fogsz írni, és tartsd szem előtt, hogy itt nem az eladás a célod, hanem egyelőre csak a közönséged növelése.

Érdemes minőségi, hasznos tartalmakban gondolkodnod, olyan témákat alaposan kivesézned, amelyekkel a konkurenseid elé kerülhetsz – erről is írtunk már korábban, itt olvashatod el, hogy milyen stratégiát érdemes követned.

Készíts egy csaliterméket és építs listát

Az e-mail-címek gyűjtését már azelőtt megkezdheted, hogy a webáruházadat elindítanád. Ehhez nem árt, ha van valamilyen csaliterméked, amely a célpiacod számára értékkel bír – legalább akkorával, hogy a címükkel fizessenek érte.

Ez lehet akár egy e-könyv, egy videosorozat, vagy akár egyszerűen egy olyan hírlevélsorozat, amely tényleg értékes információkkal, tudnivalókkal látja el őket.

Mérd fel, hogy mi az a tudás, amire a legnagyobb szüksége volna a célpiacodnak, és készíts ebből egy olyan edukációs anyagot, amely bármely konkurensed tartalmainál nagyobb értéket képvisel. Készíts ehhez egy feliratkozóoldalt, ahogy egy név és egy e-mail megadása után már hozzá is férhetnek a csalitermékhez.

A listád máris épülni kezd, és ha elindítod az áruházadat, máris lesz jó pár vásárlód, akiknek felhívhatod a figyelmét arra, hogy van egy vagy több termék, amivel lehet, hogy meg tudod oldani a problémáikat.

Miért nem éri meg egyből belevágni?

Teljesen mindegy, hogy mennyire nagyszerűnek gondolod egy ötletedet, attól még nem biztos, hogy siker lesz belőle. Még akkor sem, ha egyébként valóban jó az ötleted.

A felkészülési szakasz lényege nemcsak egyszerűen az, hogy megismerd a célközönségedet: itt tudod majd meg, hogy van-e mit finomítani a terméken, hogy milyen úton adhatod el azt a legjobban, hogy milyen marketingstratégiát éri meg követned.

Mindez ma már szinte egy filléredbe sem kerül, leginkább csak időt és energiát kell rááldoznod arra, hogy mindent már azelőtt tudj, hogy egy centet is (sokszor felesleges) hirdetésekre költöttél volna.

Kövesd a fent leírt lépéseket, és sokkal nagyobb eséllyel indíthatsz olyan webáruházat, amely valóban megtérülő befektetés lehet, és ténylegesen jobbá teszi a célközönséged életét is.